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經(jīng)驗(yàn)二：“巖二代”創(chuàng)新會(huì)所式營(yíng)銷渠道
2009年，僅天心村茶企就增加了200多家。一部分外來投資者采用“空殼品牌”的方式，收毛茶進(jìn)行拼配再包裝貼牌，盡管廠址在天心村，但因原料大部分來自洲地，質(zhì)量遠(yuǎn)不及天心村所產(chǎn)的正巖茶，給這個(gè)巖茶村的傳統(tǒng)品牌帶來了負(fù)面影響。另一部分投資者采取吞并小茶廠的方式，進(jìn)行小規(guī)模整合。盡管“巖二代”對(duì)這樣的“外行”投資者的生產(chǎn)管理頗有微詞，但“外行”借鑒其他行業(yè)的銷售方式和渠道經(jīng)驗(yàn)，在“巖二代”最薄弱的銷售環(huán)節(jié)占有優(yōu)勢(shì)。
一方面國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驟增，另一方面，外貿(mào)市場(chǎng)在國(guó)際金融危機(jī)下受到影響，以出口為主的巖茶企業(yè)將重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移回國(guó)內(nèi)。一些“巖二代”不再滿足于祖輩留下的穩(wěn)定的客戶，走出小富即安的自給自足，開始自謀銷售渠道。
自從2007年巖茶國(guó)內(nèi)市場(chǎng)漸暖，北京“張一元”、“吳裕泰”等知名經(jīng)銷企業(yè)都曾來此批量采購(gòu)。在強(qiáng)勢(shì)的流通企業(yè)面前，“巖二代”們?cè)S多都成了“海選”的分母，即便榮幸入選，也依然是以代加工的身份，銷售原料的利潤(rùn)與產(chǎn)品的利潤(rùn)相去甚遠(yuǎn)。好茶賣貴，在產(chǎn)量的限制下，“巖二代”有了這樣的定位。
但好茶賣貴，并不容易。在全國(guó)大規(guī)模鋪設(shè)銷售網(wǎng)對(duì)于資金并不雄厚的中小企業(yè)而言并不現(xiàn)實(shí)。“巖二代”中有人想到了會(huì)所式營(yíng)銷。2005年全部產(chǎn)品外銷的瑞泉茶業(yè)開始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在上海、深圳等一線城市以加盟的方式開設(shè)6家瑞泉會(huì)所，不僅投資加盟者在商務(wù)會(huì)所競(jìng)爭(zhēng)中有了原產(chǎn)地茶的優(yōu)勢(shì)背景，會(huì)所也為茶企提供了良好的展示平臺(tái)。據(jù)介紹，2008年1年，瑞泉會(huì)所茶葉銷售額達(dá)200萬(wàn)元，高檔茶銷售利潤(rùn)比起出口和批發(fā)給經(jīng)銷商要高近十倍。
記者手記：
2006年第一次到武夷山采訪，作為行業(yè)記者，我發(fā)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中存在的許多問題，更多的是對(duì)傳統(tǒng)名茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的擔(dān)憂。我希望可以介紹或者說服大山里樸實(shí)的從業(yè)者們走出來，并帶回去更多的借鑒和改變。3年后，重訪武夷山，我收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更多的是對(duì)一方茶產(chǎn)業(yè)因地制宜揚(yáng)長(zhǎng)避短自主創(chuàng)新的思考。
在2009多元化發(fā)展的茶產(chǎn)業(yè)中，再去討論“普洱之后”，已經(jīng)沒有必要。大紅袍的時(shí)代是否來臨，答案可以到扎實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)、科學(xué)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中去找。而一個(gè)品種茶的時(shí)代生命力，則需要它的從業(yè)者挖掘與創(chuàng)造。
□ 本報(bào)記者 張帆
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