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場(chǎng)景三:武夷山市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局許勝輝科長(zhǎng)手里的QS名單:截止到2008年8月6日,通過(guò)QS認(rèn)證的企業(yè)和廠家有127個(gè);而據(jù)工商部門(mén)初步統(tǒng)計(jì),正在經(jīng)營(yíng)武夷巖茶銷售但沒(méi)有QS認(rèn)證的不少于2000家……
武夷山的茶企業(yè)雖然已過(guò)百家,但與中國(guó)許多產(chǎn)茶區(qū)相似,茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在武夷山存在著長(zhǎng)期無(wú)法解決的“散、小、亂”的現(xiàn)象。多數(shù)有山場(chǎng)茶園的農(nóng)戶也都是采取自種自采、自行加工自行銷售的最傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。武夷山本地企業(yè)能談得上規(guī)模的更是少之又少,許多企業(yè)想朝著規(guī)�；⑵放苹l(fā)展,卻苦于缺乏實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),缺乏對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)從高度上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷理念與團(tuán)隊(duì),也是困擾武夷茶做大做強(qiáng)的軟環(huán)境。
而某些大企業(yè)的進(jìn)駐確實(shí)是給予當(dāng)?shù)夭鑿S很好的示范作用,星愿(中國(guó))茶業(yè)有限公司就是最好最成功的表范。其在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、基地建設(shè)、與農(nóng)戶共建合作社、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)方面的大膽嘗試和創(chuàng)新,打破了武夷巖茶傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念,對(duì)近年巖茶的發(fā)展起到不可缺少的推動(dòng)作用。也為巖茶企業(yè)樹(shù)立起了高標(biāo)準(zhǔn)的示范作用。
可就在包括安溪茶商在內(nèi)的很多有實(shí)力的外部力量都對(duì)巖茶茶業(yè)紛紛摩拳擦掌的時(shí)候,年初。作為第一家退出巖茶市場(chǎng)的外來(lái)企業(yè), “國(guó)宏生態(tài)”的低調(diào)退出也在武夷山當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉恼饎?dòng)。2004年進(jìn)駐武夷山的時(shí)候,國(guó)宏與武夷山市茶場(chǎng)簽訂了每年代加工5000噸茶葉的合同,同時(shí)為62家加盟企業(yè)提供生態(tài)肥,統(tǒng)一生產(chǎn)流程,加工成毛茶后廠家統(tǒng)一收購(gòu)。收購(gòu)價(jià)格比當(dāng)?shù)氐牟枨鄡r(jià)格每斤高出幾元錢(qián),還將武夷巖茶送進(jìn)了“兩會(huì)”。但當(dāng)時(shí),國(guó)宏對(duì)巖茶產(chǎn)業(yè)的整合,包括國(guó)宏發(fā)放的生態(tài)肥、國(guó)宏的外山茶園、國(guó)宏對(duì)巖茶傳統(tǒng)工藝的改良等就在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了許多爭(zhēng)議。
但國(guó)宏的退出似乎并沒(méi)有阻擋住其他企業(yè)躍躍欲試的念頭,今年幾個(gè)外來(lái)資本進(jìn)入武夷山并 相繼注資成立茶葉公司。只是現(xiàn)在武夷山人不禁會(huì)問(wèn):“外來(lái)和尚”會(huì)念經(jīng),但單純依靠外來(lái)資本的推動(dòng),對(duì)于整個(gè)武夷巖茶產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)到底有多大、效果能持續(xù)多久?這是武夷巖茶走向市場(chǎng)化的共性還是僅僅只是企業(yè)的個(gè)體現(xiàn)象?很多疑惑只能等待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
場(chǎng)景四:年初,茶農(nóng)老陳手里數(shù)著一疊鈔票,汗水在笑容和陽(yáng)光下更像是一顆鉆石.錢(qián)是外地的客戶剛剛匯過(guò)來(lái)的。老陳說(shuō)今年的茶青比往年好賣(mài),好的茶青還要提前定,單價(jià)也都高了三四成,而且是現(xiàn)金結(jié)算,兒子的婚事年底可以給辦了……而到今年8月底為止,一些廠家爭(zhēng)相收購(gòu)來(lái)的茶青都已經(jīng)制作成精茶,原本期待能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),卻仍有60%~70%還靜靜地碼放在倉(cāng)庫(kù)的角落里……
今年上半年的一輪物價(jià)飛漲,引發(fā)了武夷山茶青價(jià)格以及揀剔工勞動(dòng)力成本的上漲(兩者的均幅在40%左右),特別是一些新進(jìn)駐的涉茶企業(yè)對(duì)茶青原料的競(jìng)爭(zhēng),更是造成了茶青價(jià)格的飆升,并且還都是現(xiàn)金結(jié)算。競(jìng)爭(zhēng)的劇烈從“三坑兩澗”里最貴的茶青賣(mài)價(jià)甚至超過(guò)了40元/公斤就可見(jiàn)一斑。很多企業(yè)和廠家受到市場(chǎng)行情導(dǎo)向的影響,認(rèn)為普洱茶熱潮過(guò)后的接替茶種必然是武夷巖茶,加上這兩年來(lái)對(duì)巖茶市場(chǎng)培育的基礎(chǔ),很多廠商在春茶采制期間對(duì)今年巖茶市場(chǎng)過(guò)分樂(lè)觀,在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上投入了很大的資金。但隨著下半年以來(lái),國(guó)際資本環(huán)境、國(guó)內(nèi)資金政策與宏觀調(diào)控,尤其是汶川地震對(duì)國(guó)內(nèi)內(nèi)需市場(chǎng)的消極影響的逐步放大,武夷巖茶消費(fèi)市場(chǎng)的火熱程度并沒(méi)有如年初時(shí)預(yù)計(jì)的那么樂(lè)觀,至少是市場(chǎng)的漲幅沒(méi)有和原料的漲幅成正比。茶葉的生產(chǎn)沒(méi)有直接轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)上的消費(fèi),就是說(shuō)今年的銷售壓力還囤積在廠家的倉(cāng)庫(kù)里,銷售風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁出去,造成了到目前為止,武夷巖茶的市場(chǎng)出現(xiàn)了“內(nèi)熱外冷”的狀況。
場(chǎng)景五:福州善水堂的楊軍今年加大了對(duì)武夷巖茶的采購(gòu)量,采購(gòu)方向還是以優(yōu)質(zhì)的品種茶和名叢為主。他說(shuō),國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)這部分的量很大,從2004年起茶葉在禮品中的比重開(kāi)始逐年上升,今年總體上還是保持在一個(gè)平穩(wěn)的水平上的。武夷山市茶葉同業(yè)公會(huì)里一份巖茶銷售區(qū)域和渠道的統(tǒng)計(jì)顯示:大部分的武夷巖茶還是銷往潮汕和云霄地區(qū),多數(shù)以中低檔茶為主,價(jià)格不高,并且每年的款項(xiàng)結(jié)算并不是很理想.北方市場(chǎng)還有很大一塊的空白有待開(kāi)發(fā)……
武夷巖茶目前的常規(guī)銷售模式還是以實(shí)體店的內(nèi)銷為渠道,單店的成本壓力較大,局限性也較大。傳統(tǒng)銷售必然要受到國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,“盛世方有茶”是不無(wú)道理的。外部環(huán)境對(duì)政府和單位采購(gòu)這塊的影響相對(duì)較小,但這方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑就是品牌與包裝的對(duì)話,誰(shuí)的產(chǎn)品知名度高、包裝新穎誰(shuí)就能立于不敗之勢(shì)。這就要求企業(yè)必須努力提高品牌的知名度,注重產(chǎn)品附加值的建設(shè),并且開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品包裝以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。
福建是產(chǎn)茶大省,“紅、白、青、綠”四類茶葉都盛產(chǎn),并且茶葉消費(fèi)能力也不低。目前武夷巖茶在省內(nèi)銷售的重點(diǎn)是福州和廈門(mén),這無(wú)疑是看中了省會(huì)和特區(qū)的形象與平臺(tái)高度。但福州自上世紀(jì)90年代后就一直是鐵觀音的地盤(pán),廈門(mén)作為閩南一隅,對(duì)鐵觀音已經(jīng)形成了長(zhǎng)期的習(xí)慣消費(fèi)。所以盡管武夷巖茶以成立推廣中心等各種方式大舉進(jìn)軍福廈兩地,但市場(chǎng)的消費(fèi)比重仍不能和鐵觀音相比。有限的市場(chǎng)份額要分配給那么多的廠家,競(jìng)爭(zhēng)激烈可想而知。缺乏行業(yè)規(guī)范以及品牌抗壓能力,市場(chǎng)很容易就陷入“打價(jià)格戰(zhàn)”的惡性循環(huán)。
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