不僅僅依靠廣告的“營(yíng)銷為王”
業(yè)內(nèi)有一句經(jīng)典之語叫做“營(yíng)銷為王”。其要旨是在目前產(chǎn)品差異化越來越不明顯的情況下，決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要因素是營(yíng)銷。據(jù)記者觀察，姚研成不愧為營(yíng)銷高手，彩云紅·紅歲系列的橫空出世，不僅僅靠的是密集廣告投放，而且他們還在以下四個(gè)方面做足了功夫。
第一是絕不走國(guó)人習(xí)慣了的低價(jià)傾銷道路。相反，姚研成和他的同仁緊緊抓住紅茶在西方國(guó)家的有關(guān)品位象征，一上手就將價(jià)格定位于國(guó)際紅茶品牌標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)際高端紅茶的定價(jià)原則，堅(jiān)持聘請(qǐng)與世界接軌的國(guó)際同業(yè)來定價(jià)。根據(jù)他們按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類，其紅茶系由深諳紅茶之道、獲全球廣泛公認(rèn)的英國(guó)人定價(jià)，白茶、青茶則由日本定價(jià)師定價(jià)；其作為看家產(chǎn)品之一的“黃金寶”黃茶又是由法國(guó)的著名定價(jià)師定價(jià)。在所有的彩云紅·紅歲系列茶品外包裝上，均標(biāo)明有美元、歐元和人民幣的建議銷售價(jià)。他們的黃茶價(jià)格可以達(dá)到人民幣100元一克，幾乎相當(dāng)于若干年前的黃金價(jià)格；一聽凈重500克的“黃金寶”黃茶，標(biāo)價(jià)竟高達(dá)5萬元人民幣。僅僅在定價(jià)上，姚研成的公司就花去了100多萬歐元。
針對(duì)記者提出的疑問，姚研成不認(rèn)為這一遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其他品牌或非品牌的茶葉定價(jià)會(huì)帶來銷售的阻力。相反，他對(duì)記者說現(xiàn)貨很好賣，往往不敷供應(yīng)。今年春節(jié)前有人專程到公司，面對(duì)90萬元1箱的茶葉，開口就要2箱，現(xiàn)場(chǎng)付款180萬元后塞進(jìn)小轎車尾箱就走，顯得很輕松。他還注意到買這些高價(jià)茶葉的人主要并非用來送禮，而是留待自己享用。姚研成堅(jiān)信目前的定價(jià)原則沒有錯(cuò)，他說這只是符合于國(guó)際品牌茶的價(jià)位，并未高出國(guó)際一般行情。
第二是在產(chǎn)品的外包裝和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上下足功夫。彩云紅·紅歲系列品牌茶的所有內(nèi)外包裝均聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外名師精心設(shè)計(jì)，并對(duì)其外觀設(shè)計(jì)給以產(chǎn)權(quán)保護(hù)。此外，他們還對(duì)現(xiàn)已推出的彩云紅、紅歲、一頂天紅、貴喜、Beautysky五個(gè)系列品牌進(jìn)行了國(guó)際注冊(cè)，僅此一項(xiàng)又花去人民幣1.3億元。
第三是埋頭打造茶葉生產(chǎn)基地。目前，彩云紅的投資者們?cè)趪?guó)內(nèi)已擁有11個(gè)省份39個(gè)茶區(qū)的產(chǎn)業(yè)園，并在尼日利亞、斯里蘭卡等世界主要產(chǎn)茶國(guó)設(shè)有多個(gè)茶園。研成機(jī)構(gòu)在全球現(xiàn)共擁有優(yōu)質(zhì)茶園42.6132萬畝，經(jīng)營(yíng)了200個(gè)品種茶，其中32種瀕臨失傳的茶種為公司獨(dú)家壟斷。
按照這樣的速度發(fā)展下去，研成機(jī)構(gòu)距離成長(zhǎng)為新崛起的全球茶業(yè)托拉斯亦應(yīng)為期不算太遠(yuǎn)。
第四是利用互聯(lián)網(wǎng)力量廣布營(yíng)銷渠道。姚研成認(rèn)為“誰不注重互聯(lián)網(wǎng)，誰就將死亡。”面對(duì)茶葉這種競(jìng)爭(zhēng)激烈且消費(fèi)市場(chǎng)廣闊的產(chǎn)業(yè)，他聰明地將網(wǎng)絡(luò)科技運(yùn)用發(fā)揮到極致。研成機(jī)構(gòu)自主開發(fā)了一種自動(dòng)撮合系統(tǒng)軟件，將之應(yīng)用于歐美、日本、中國(guó)香港乃至全世界范圍，系統(tǒng)尋找那些自認(rèn)為是營(yíng)銷天才的人群，利用這些膚色各異、文化不同的網(wǎng)絡(luò)人資源及其營(yíng)銷智慧進(jìn)行“網(wǎng)銷”。
假使在互聯(lián)網(wǎng)上輸入“彩云紅·紅歲”價(jià)格搜索一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)在不到四年時(shí)間內(nèi)，已有操著近50種語言、約15萬之眾的買家和銷售商在網(wǎng)上叫賣。有人做過這樣一個(gè)估算，倘使這十多萬的買家每人從彩云紅公司拿走5000元的貨，一次就可以實(shí)現(xiàn)7個(gè)多億的銷售。
在當(dāng)今“渠道為王”的時(shí)代，要維護(hù)一個(gè)多達(dá)十余二十萬之眾的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，至少應(yīng)成立一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷公司，并有
數(shù)百上千人的隊(duì)伍專業(yè)鋪貨和管理，但姚研成的公司只用了不到20個(gè)客服人員，平時(shí)將自己的廠家出貨與數(shù)家物流公司對(duì)接，就可以把貨物發(fā)送到世界各地的買家手中。這種供應(yīng)鏈管理上的創(chuàng)新無疑是研成機(jī)構(gòu)的一大營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，它也更有利于將資源集中在品牌打造之上。
向著全球最值錢的十大品牌目標(biāo)沖擊一個(gè)高端系列品牌，在深圳這樣的不產(chǎn)茶的大都市里得以異軍突起，幾乎叫人匪夷所思？但姚研成公司的發(fā)展規(guī)模與業(yè)績(jī)，又不得不令人為之信服。
截至2008年4月，彩云紅公司的新訂單總額超過了20個(gè)億，預(yù)計(jì)今年的產(chǎn)銷規(guī)模將達(dá)到20億元，2009年在此基礎(chǔ)上將再翻一番。
繼2007年北京、深圳、上海等地的彩云紅·紅歲旗艦專賣店相繼開業(yè)，計(jì)劃今年將專賣店在國(guó)內(nèi)再開50到80間，同時(shí)全國(guó)的300家五星級(jí)酒店可見彩云紅·紅歲系列產(chǎn)品專賣柜。2011年前，完成全球2000間專賣店的開設(shè)。
按照這樣一個(gè)擴(kuò)張速度和規(guī)模，彩云紅·紅歲系列已經(jīng)拔取了中國(guó)茶業(yè)的頭籌。所有的這些計(jì)劃如能得以順利實(shí)現(xiàn)，只能歸結(jié)于品牌培育的神效。而姚研成始終最看重的，恰恰是作為品牌核心的無形資產(chǎn)價(jià)值。據(jù)有關(guān)專家進(jìn)行的測(cè)評(píng)估計(jì)，彩云紅、紅歲、一頂天紅、貴喜、Beautysky五大系列品牌，其單個(gè)品牌商標(biāo)的無形資產(chǎn)價(jià)值在20億元以上，尤其是紅歲品牌，價(jià)值有望上升到50億元以上。有“中國(guó)無形資產(chǎn)之父”稱號(hào)的蔡吉祥如是預(yù)言：在未來五年內(nèi)，彩云紅和紅歲兩大品牌將成為全中國(guó)最值錢的五大品牌之一，八年內(nèi)成為全球最值錢的十大品牌之一。
彩云紅·紅歲的成功，已經(jīng)吸引到包括中國(guó)香港、美國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)的數(shù)10家投資機(jī)構(gòu)和證券公司，來自國(guó)際上的各路品牌專家也紛紛前來，一欲測(cè)評(píng)彩云紅·紅歲系列的無形資產(chǎn)價(jià)值。對(duì)此，姚研成當(dāng)然為之深感驕傲，但他在各個(gè)場(chǎng)合明確表示拒絕風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。他不客氣地說大多數(shù)投資人根本看不懂到底什么項(xiàng)目好，“紅歲在投資初期困難的時(shí)候沒人來投資，現(xiàn)在賺錢了，卻想來分錢，沒門！”他認(rèn)為研成機(jī)構(gòu)需要的是戰(zhàn)略合作伙伴，而非“投機(jī)取巧”。
姚研成講話中不時(shí)充溢出的那股豪氣，總多少給人以“狂妄”的感覺，但他著實(shí)把令人瞠目的結(jié)果做了出來。他的思路顯然有異于一般的經(jīng)商邏輯，作為一個(gè)將從商之機(jī)敏與文人的豪放、灑脫集于一身的策劃精英，姚研成祭出的一個(gè)個(gè)法寶、上演的一出出大戲，表面看似冒險(xiǎn)內(nèi)里卻一招一式章法不亂。他幾乎走遍了世界各地，也常與日本索尼電器前董事長(zhǎng)出井伸之、世界談判大師羅杰·道森這樣的頂尖級(jí)商界巨子把盞論道。不能不承認(rèn)，姚研成是一位深諳于國(guó)際品牌營(yíng)銷個(gè)中三昧的營(yíng)銷大家。
記者深為姚研成及其他全體同仁的努力和成功所振奮，也十分樂見于中國(guó)品牌得以早日躋身世界名牌之列。但仍需指出的是，作為旁觀者清的局外人，在盛贊姚研成及其研成機(jī)構(gòu)的同時(shí)又不免為其捏一把汗。研成顧問機(jī)構(gòu)挾彩云紅·紅歲品牌的成功之勢(shì)，正在將其產(chǎn)品線進(jìn)一步擴(kuò)大，延伸出貴辣、菲凡牦牛奶等新品牌。此外，他們還計(jì)劃進(jìn)入冰葡萄酒、石榴酒等其他農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)。
姚研成和他的同仁會(huì)不會(huì)犯下國(guó)內(nèi)曾經(jīng)有過的品牌經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤，因盲目擴(kuò)大產(chǎn)品線甚至走多元經(jīng)營(yíng)道路而導(dǎo)致駕馭失控？能否出現(xiàn)企業(yè)因資金鏈斷裂而導(dǎo)致投資失�。慨�(dāng)然，對(duì)于這樣一些擔(dān)心，惟其但愿是杞人之憂！
無論如何，人們樂見于一個(gè)足以振奮中國(guó)人志氣的國(guó)際知名品牌早日崛起于世界，人們期盼并祝愿“源自中國(guó)”的茶葉，能夠在姚研成不斷出新的大手筆下，持續(xù)書寫出“感動(dòng)世界”的一頁(yè)。
