目前，我國(guó)茶葉公司經(jīng)營(yíng)方式主要有以下幾種：一、純銷(xiāo)售型；二、加工+銷(xiāo)售型；三、基地+加工+銷(xiāo)售型；四、農(nóng)戶(hù)+基地+加工+銷(xiāo)售型。雖然這些模式都不是絕對(duì)的完美，都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，但是如果在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，都有可能取得成功。
純銷(xiāo)售型公司分析
這類(lèi)公司的典型代表有苗品記、長(zhǎng)城等，它們從茶廠(chǎng)收購(gòu)毛茶，經(jīng)過(guò)拼配、包裝后拿出去銷(xiāo)售。它們雖然不生產(chǎn)茶葉，但是它們的銷(xiāo)售水平一般都比較強(qiáng)，都掌握有一定的銷(xiāo)售通路。比如，苗品記就掌控了新世紀(jì)的絕大部分市場(chǎng)，長(zhǎng)城則主要控制了重百的大部分市場(chǎng)。這類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：
一、賺取茶葉銷(xiāo)售過(guò)程中的絕大部分利潤(rùn)。目前，中國(guó)的茶葉市場(chǎng)還是處于供大于求的境地，特別是在我國(guó)茶葉外銷(xiāo)越來(lái)越困難的情況下，這種供大于求的局面將更加嚴(yán)重。因此，可以這樣認(rèn)為，誰(shuí)掌握了最終的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，誰(shuí)就掌握了茶葉銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。它們可以把收購(gòu)價(jià)壓得很低，然后高價(jià)賣(mài)出去，從中賺取高額利潤(rùn)。比如，春季名優(yōu)茶的出廠(chǎng)價(jià)大概在一百多元每斤，但是零售價(jià)卻高達(dá)幾百元每斤，有的甚至上千元。這類(lèi)公司從中賺取了好幾倍的利潤(rùn)。
二、很注重品牌建設(shè)。品牌對(duì)于任何行業(yè)都很重要，特別是對(duì)于產(chǎn)品差異不是很大的產(chǎn)品更是如此。茶葉就是屬于產(chǎn)品差異不大的產(chǎn)品。現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多的茶葉可供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而且它們之間的差異也很小。那么消費(fèi)者憑什么購(gòu)買(mǎi)茶葉呢？那就是品牌。特別是在部分非法茶葉廠(chǎng)家加工劣質(zhì)茶葉被曝光之后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉的行為更加的審慎了。他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X(qián)去買(mǎi)知名品牌的產(chǎn)品。這類(lèi)公司充分明白這點(diǎn)，它們花大力氣建立品牌。
三、有利于利用有限的資源擴(kuò)大公司規(guī)模。這種純銷(xiāo)售型的公司絕大部分規(guī)模都還不是很大，都還處在成長(zhǎng)期，因此公司的實(shí)力很有限。他們選擇把有限的資源用在最重要的環(huán)節(jié)上，比如樹(shù)立公司品牌和擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
雖然這類(lèi)公司的優(yōu)點(diǎn)很明顯，但是不足之處也很突出。最明顯的就是產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)很大。除非公司在收購(gòu)茶葉的時(shí)候嚴(yán)格把關(guān)，否則很容易造成茶葉品質(zhì)地波動(dòng)。 原因如下：其一，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)將影響產(chǎn)品的質(zhì)量。雖然主動(dòng)權(quán)掌握在公司自己的手里，但是公司與供應(yīng)商的關(guān)系一般都比較密切，常常會(huì)原諒供應(yīng)商的失誤。其二、公司本身的規(guī)模不大，造成對(duì)公司對(duì)供應(yīng)商的影響力有限。雖然公司經(jīng)常會(huì)要求供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量，但是公司的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到控制供應(yīng)商行為的地步，所以供應(yīng)商很少會(huì)采用他們的建議。苗品記就出現(xiàn)了這種問(wèn)題，我在上班的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)營(yíng)業(yè)員反映顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量下降表示不滿(mǎn)。這樣，將會(huì)造成顧客的大量流失。
不足之處還有公司沒(méi)有核心技術(shù)產(chǎn)品。雖然茶葉的加工技術(shù)不是很復(fù)雜，一般的小作坊都能掌握，但是加工工藝的簡(jiǎn)單改進(jìn)都會(huì)影響茶葉的品質(zhì)。因此，有實(shí)力的茶葉公司一般都有自己的核心技術(shù)產(chǎn)品，而且這類(lèi)產(chǎn)品都是公司單品銷(xiāo)售量最大的。
綜合以上的分析，銷(xiāo)售型公司要取得成功，最主要的一點(diǎn)就是嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。公司要審慎地選擇供應(yīng)商，與那種有一定實(shí)力、有改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量能力的供應(yīng)商合作。同時(shí)自己一定要有技術(shù)人員，通過(guò)自己的技術(shù)人員把在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)反映給供應(yīng)商加以解決。
加工+銷(xiāo)售型公司分析
這類(lèi)公司有自己的加工車(chē)間，有自己的技術(shù)人員，自己收購(gòu)鮮葉進(jìn)行加工。龍都在雙古的加工車(chē)間就是采用的這種模式。小販們從農(nóng)戶(hù)那里收購(gòu)鮮葉，然后集中交給龍都公司。由于掌握了加工環(huán)節(jié)，因此茶葉的質(zhì)量一般是沒(méi)有問(wèn)題的。因此，如果這類(lèi)公司銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也做得不錯(cuò)的話(huà)，一般發(fā)展得比較快。
完全采用這種模式的公司很少，原因有以下幾個(gè)方面：
一、無(wú)法控制鮮葉的質(zhì)量。茶葉加工有一條原則“看茶制茶”，即根據(jù)鮮葉的品質(zhì)決定加工何種茶葉。可見(jiàn)，鮮葉在茶葉加工中的重要性。從分散的農(nóng)戶(hù)那里收購(gòu)鮮葉，首先無(wú)法保證鮮葉的品種一致性，因?yàn)檗r(nóng)戶(hù)種植的茶樹(shù)品種有差異。其次，鮮葉采摘質(zhì)量也不一樣�？赡苡行r葉采得比較嫩，有些就比較老。這些都會(huì)影響茶葉的最終品質(zhì)。
二、無(wú)法保證鮮葉的安全。目前，消費(fèi)者比較關(guān)心茶葉的農(nóng)藥殘留問(wèn)題，國(guó)家也提高了茶葉的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。由于茶園是農(nóng)戶(hù)自己的，他有選擇使用何種農(nóng)藥，何種肥料的主動(dòng)權(quán)，因此造成了無(wú)法從源頭上控制茶葉的安全。
三、無(wú)法保證鮮葉的供給安全。因?yàn)楣緵](méi)有與農(nóng)戶(hù)簽訂供銷(xiāo)協(xié)議，農(nóng)戶(hù)不是非得賣(mài)給你，因此如果再出現(xiàn)另外一家同類(lèi)型公司的話(huà)，將會(huì)影響鮮葉的供給。當(dāng)然，這種情況出現(xiàn)的幾率很小，但是還是不得不考慮。
個(gè)體茶葉加工戶(hù)采用這種模式的比較多，他們只需購(gòu)買(mǎi)幾臺(tái)簡(jiǎn)單的設(shè)備，就可以開(kāi)始生產(chǎn)茶葉了，然后把生產(chǎn)好的茶葉賣(mài)給茶葉零售商。如果正規(guī)公司也采用這種模式的話(huà)，最重要的是要協(xié)調(diào)好與茶農(nóng)的關(guān)系。公司可以與茶農(nóng)簽訂供銷(xiāo)合同，這樣既保障了茶農(nóng)的利益，也賦予了他們的權(quán)利。
基地+加工+銷(xiāo)售型公司分析
這類(lèi)公司擁有自己的茶園，加工車(chē)間，自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，完全實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)一體化。二圣茶業(yè)公司屬于這類(lèi)公司。理論上講，他們可以很好的控制產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)該經(jīng)營(yíng)得很不錯(cuò)。但是由于公司部門(mén)龐大，然而管理又跟不上，所以實(shí)際情況并不理想。還有一點(diǎn)，因?yàn)椴枞~是一種經(jīng)濟(jì)作物，地方政府都要不同程度的介入。如果和政府的關(guān)系處理得當(dāng)?shù)脑?huà)就可以得到政府的支持，迅速擴(kuò)大公司規(guī)模。但是，如果政府介入的程度過(guò)大的話(huà)，將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。
因此，這類(lèi)公司應(yīng)該充分利用政府資源，加快公司的發(fā)展，形成一定的規(guī)模，以便將來(lái)既能獲得政府的幫助又不會(huì)受到地方政府太多的約束。還有就是提高公司的管理水平，只有管理水平上升了，才能保證公司的健康快速發(fā)展。
農(nóng)戶(hù)+基地+加工+銷(xiāo)售型公司分析
據(jù)報(bào)道，斯里蘭卡的茶園就是采用“公司＋基地＋茶農(nóng)”的模式。公司建設(shè)基地，茶農(nóng)管理基地。這樣茶農(nóng)完全和公司連在一起，他們每月有80美元（人民幣約640元）的固定收入，但是每天必須采18公斤茶葉，然后每多采一公斤得獎(jiǎng)金8盧比（相當(dāng)于人民幣0.6元多）。國(guó)內(nèi)竹葉青的“品牌+龍頭企業(yè)+基地+農(nóng)戶(hù)”的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展思路，也是這種模式，已經(jīng)成為了一種成功的模式。新成立的四川嘉竹茶葉有限公司和四川另一家國(guó)家重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)——四川敘府茶業(yè)有限公司走的都是與竹葉青相近相仿的產(chǎn)業(yè)化之路。
這種模式很好的實(shí)現(xiàn)了“抓”、“放”相結(jié)合的策略。公司把比較繁雜，需要?jiǎng)趧?dòng)力比較多，但是技術(shù)不是很復(fù)雜的環(huán)節(jié)，交給農(nóng)戶(hù)管理。這樣不僅促進(jìn)了農(nóng)民增收，可以得到地方政府的大力扶持，而且也減少了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。雖然茶園交給農(nóng)戶(hù)管理了，但是公司可以對(duì)農(nóng)戶(hù)制定要求，比如可以統(tǒng)一發(fā)放化肥和農(nóng)藥，制定茶葉的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等措施，來(lái)保證鮮葉的品質(zhì)。
