武夷山搶手的茶就叫“大紅袍”？“大紅袍”再現(xiàn)普洱茶行情？是下山建廠的“巖二代”，完成了大紅袍的“第二次馴化”！

　　在武夷山中小企業(yè)中尋找?guī)r茶經(jīng)驗(yàn)

　　中國武夷山國際山水茶體育旅游節(jié)12月4日-8日在武夷山市隆重舉行。來自歐美、日韓、東南亞、港澳臺(tái)地區(qū)及中國內(nèi)地的上萬名客商和嘉賓歡聚一堂，共享武夷山水茶。據(jù)悉，此次節(jié)會(huì)由國家旅游局、福建省人民政府與中國茶葉流通協(xié)會(huì)、中國國際茶文化研究會(huì)等聯(lián)合主辦?；顒?dòng)期間舉辦了中國武夷山國際茶業(yè)博覽會(huì)、中國武夷山世界遺產(chǎn)保護(hù)高峰論壇等十余項(xiàng)活動(dòng)。 邱汝泉 攝 

　　在武夷山市管轄內(nèi)，武夷街道、星村鎮(zhèn)、興田鎮(zhèn)的茶廠較為集中，其中武夷街道的天心村和旗山工業(yè)園地處武夷山景區(qū)，這里的茶廠最具代表性。從新中國成立以來，在茶葉流通體制改革前從業(yè)的“巖一代”，以言傳身教的方式，將這個(gè)產(chǎn)業(yè)交到自己的后代手中。

　　這些中小企業(yè)在上世紀(jì)90年代末到新世紀(jì)初建立，多為家族式企業(yè)。自有茶園，企業(yè)負(fù)責(zé)人懂得茶葉生產(chǎn)技術(shù)，注重茶葉生產(chǎn)和廠房建設(shè)。茶葉銷售對象多是祖輩上來往多年的老客戶，產(chǎn)品出口比例大于內(nèi)銷。

　　就是這樣的“巖二代”，將自己的家族從山上遷到山下，把資本、技術(shù)、市場等要素，以最有效的方法組合起來，綜合優(yōu)勢，提供社會(huì)最需要的產(chǎn)品。

　　12月8日，武夷山國際茶業(yè)博覽會(huì)落下帷幕，作為今年武夷茶的最后一個(gè)大型活動(dòng)，為武夷山茶產(chǎn)業(yè)紅火發(fā)展的2009畫上了圓滿的句號。這一年，有人說大紅袍再現(xiàn)普洱茶行情，“武夷巖茶售價(jià)至少漲了3成”。2005年底前武夷山注冊茶企176家，2009年，茶企總數(shù)在這個(gè)數(shù)字后加上了一個(gè)零。

　　也許在記者的鏡頭前，從武夷山茶商們依舊樸實(shí)的笑容里得不到對這些數(shù)字明確肯定的答案。但這里與2006年的樣貌完全不同，今天莊園別墅式的生產(chǎn)廠房、會(huì)所式的營銷模式與一輛輛行駛在寧武高速公路上的“奧迪”車和添了“社?！表?xiàng)目的員工工資條……這些改變無不在告訴人們，近年來巖茶產(chǎn)業(yè)形勢喜人。據(jù)武夷山國際茶業(yè)博覽會(huì)組委會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年已經(jīng)是各企業(yè)銷售額持續(xù)大幅增長的第三個(gè)年頭。

　　當(dāng)下山建廠的茶農(nóng)們淡然面對這份辛勤耕耘獲得的豐碩回報(bào)時(shí)，他們并沒有意識(shí)到，幾年來，正是他們，完成了“大紅袍”公共品牌的商品化，是他們，成為了實(shí)現(xiàn)大紅袍“第二次馴化”、續(xù)寫巖茶歷史新篇的重要角色。

　　著名的6株大紅袍母樹通過無性繁殖，使“北斗1號”、“北斗2號”、“奇丹”、“大紅袍”4個(gè)品系獲得推廣種植，如果說，這是對大紅袍的第一次馴化，那么，將“大紅袍”從樹種名稱中分離出來，則可稱為是讓這個(gè)傳統(tǒng)名茶列席茶葉市場成為可能的“第二次馴化”。這次“重新定義”是在實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)樣的比照下，以大紅袍、肉桂、水仙、名叢為主要原料，拼配成“商品大紅袍”。在由國家制定的《武夷巖茶地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品》中，將大紅袍分為三個(gè)等級。讓一直以來，在大眾認(rèn)知中被理解為6棵茶樹的產(chǎn)物和稀缺珍品代名詞的“大紅袍”，讓這個(gè)享譽(yù)海外卻在近十年的茶葉流通市場中缺席的傳統(tǒng)名茶，成為可標(biāo)準(zhǔn)化的有質(zhì)有量的商品，讓大紅袍真正在武夷山變得搶手，而不是搶手的茶隨便都叫大紅袍。

　　經(jīng)驗(yàn)一：“巖二代”建立莊園式多功能產(chǎn)業(yè)園

　　之所以稱之為莊園，這是“巖二代”們自己的叫法，因?yàn)榕c法國的葡萄酒莊園相似，這里同樣具備了優(yōu)美的自然環(huán)境，家族式的生產(chǎn)生活方式，而且，同樣在耕地面積的限制下，生產(chǎn)限量的產(chǎn)品。既然產(chǎn)量受限，干脆就不做“橫向”做“縱向”，在產(chǎn)業(yè)鏈延伸上做文章。

　　2006年，一筆神話般的巨大外資曾注入這里，批量的免費(fèi)有機(jī)肥、高價(jià)的毛茶收購、送抵全國“兩會(huì)”的銷售能力，然而政府期待出現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)整合并未因此實(shí)現(xiàn)，原因自然是多方面的，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)終究沒有接受粗暴的外力整合。奇怪的是，自小聞著巖茶香長大的“巖二代”鮮少參與其中，突如其來的利益和國內(nèi)知名經(jīng)銷品牌的收購，都沒有讓他們甘于成為原料提供者和貼牌企業(yè)，“巖二代”想到了與得天獨(dú)厚的自然風(fēng)景結(jié)合。

　　作為武夷山風(fēng)景區(qū)的“土著”，許多年來，“巖二代”沒有沾到“旅游”的光，而是成為導(dǎo)游高額提成下的犧牲品。莊園是“巖二代”將茶與旅游結(jié)合的最佳模式，以茶葉種植、生產(chǎn)的背景為基礎(chǔ)，不再依賴既有的旅游業(yè)，同時(shí)使產(chǎn)、供、銷在這里一站完成。

　　在武夷山市巖上茶葉科學(xué)研究所的莊園里，從各地趕來的客商絡(luò)繹不絕，白天游覽茶園、參觀茶廠車間，晚上就睡在設(shè)施完備的莊園內(nèi)。許多電視臺(tái)的外景攝制組也把獨(dú)一無二的茶莊園選為拍攝地。和九龍窠茶業(yè)的飲茶區(qū)一樣，如今的天心村茶企辦公樓的品飲區(qū)，家家的裝修裝飾都可比都市高檔茶館，“茶園到茶杯”在這里得到了小而精的硬件升級。瑞泉茶廠興建中的展示園，不僅讓參觀者將茶園美景盡收眼底，而且規(guī)劃了巖茶生產(chǎn)工藝展示區(qū)、茶葉展示區(qū)、品茗區(qū)和休息區(qū)。負(fù)責(zé)人黃圣輝介紹說，他計(jì)劃做一個(gè)“茶窖”，讓不同年份的茶葉像葡萄酒一樣被欣賞和品嘗。[FS:PAGE]

　　經(jīng)驗(yàn)二：“巖二代”創(chuàng)新會(huì)所式營銷渠道

　　2009年，僅天心村茶企就增加了200多家。一部分外來投資者采用“空殼品牌”的方式，收毛茶進(jìn)行拼配再包裝貼牌，盡管廠址在天心村，但因原料大部分來自洲地，質(zhì)量遠(yuǎn)不及天心村所產(chǎn)的正巖茶，給這個(gè)巖茶村的傳統(tǒng)品牌帶來了負(fù)面影響。另一部分投資者采取吞并小茶廠的方式，進(jìn)行小規(guī)模整合。盡管“巖二代”對這樣的“外行”投資者的生產(chǎn)管理頗有微詞，但“外行”借鑒其他行業(yè)的銷售方式和渠道經(jīng)驗(yàn)，在“巖二代”最薄弱的銷售環(huán)節(jié)占有優(yōu)勢。

　　一方面國內(nèi)市場競爭對手驟增，另一方面，外貿(mào)市場在國際金融危機(jī)下受到影響，以出口為主的巖茶企業(yè)將重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移回國內(nèi)。一些“巖二代”不再滿足于祖輩留下的穩(wěn)定的客戶，走出小富即安的自給自足，開始自謀銷售渠道。

　　自從2007年巖茶國內(nèi)市場漸暖，北京“張一元”、“吳裕泰”等知名經(jīng)銷企業(yè)都曾來此批量采購。在強(qiáng)勢的流通企業(yè)面前，“巖二代”們許多都成了“海選”的分母，即便榮幸入選，也依然是以代加工的身份，銷售原料的利潤與產(chǎn)品的利潤相去甚遠(yuǎn)。好茶賣貴，在產(chǎn)量的限制下，“巖二代”有了這樣的定位。

　　但好茶賣貴，并不容易。在全國大規(guī)模鋪設(shè)銷售網(wǎng)對于資金并不雄厚的中小企業(yè)而言并不現(xiàn)實(shí)?！皫r二代”中有人想到了會(huì)所式營銷。2005年全部產(chǎn)品外銷的瑞泉茶業(yè)開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，并在上海、深圳等一線城市以加盟的方式開設(shè)6家瑞泉會(huì)所，不僅投資加盟者在商務(wù)會(huì)所競爭中有了原產(chǎn)地茶的優(yōu)勢背景，會(huì)所也為茶企提供了良好的展示平臺(tái)。據(jù)介紹，2008年1年，瑞泉會(huì)所茶葉銷售額達(dá)200萬元，高檔茶銷售利潤比起出口和批發(fā)給經(jīng)銷商要高近十倍。

　　記者手記：

　　2006年第一次到武夷山采訪，作為行業(yè)記者，我發(fā)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中存在的許多問題，更多的是對傳統(tǒng)名茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的擔(dān)憂。我希望可以介紹或者說服大山里樸實(shí)的從業(yè)者們走出來，并帶回去更多的借鑒和改變。3年后，重訪武夷山，我收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更多的是對一方茶產(chǎn)業(yè)因地制宜揚(yáng)長避短自主創(chuàng)新的思考。

　　在2009多元化發(fā)展的茶產(chǎn)業(yè)中，再去討論“普洱之后”，已經(jīng)沒有必要。大紅袍的時(shí)代是否來臨，答案可以到扎實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)、科學(xué)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中去找。而一個(gè)品種茶的時(shí)代生命力，則需要它的從業(yè)者挖掘與創(chuàng)造。

　　□ 本報(bào)記者 張帆

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